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生鮮5大品類經營方法

欄目：行業(yè)動態(tài) 發(fā)布時間：2024-04-10

生鮮5大品類經營方法

導語

生鮮經營由初級的營運、采購二個大組，現在發(fā)展到營、采、配三個大組，其核心都是圍繞一個類別架構進行運作：

蔬果組——含蔬菜、水果、散裝南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧；

肉品組——鮮豬肉、鮮牛肉、鮮羊肉、鮮禽類、冷凍分割禽類、腌臘制品；

水產組——冷凍水產類、冷藏水產類、鮮活水產類、散裝水產干貨；

熟食組——面點、熟食、面包；

日配組——蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

生鮮如何

經

營

現在經營中多數企業(yè)定位生鮮；主要目的是吸引客流，為了達到這個目的都會拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門，于是乎大量的蔬菜、水果低價促銷，大量的豬肉負毛利促銷，目的只是為了吸引顧客。

得出的結果是生意紅紅火火，毛利一塌糊涂。當一到毛利核算時就愁眉苦臉，但銷售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。這就是典型的生鮮初級經營行為。

其實大家都沒領悟到做好生鮮真正的精髓，我記得90年代剛入這個業(yè)態(tài)時，行業(yè)有個規(guī)定提升生鮮部門處長必須具備有過肉品課的經厲，提升一名店長同時必須具備有過生鮮處長的經厲。剛開始并不理解為什么需要這樣的經厲過程，通過自已這些年在業(yè)態(tài)內的管理下來才慢慢領悟到了這個行業(yè)規(guī)定。作為企業(yè)來講它的責任本身就是要盈利，企業(yè)不盈利就等在“犯罪”。

生鮮經營有這樣一個觀點，對生鮮各部門特定功能定位：

蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

肉品組：保毛利、保銷售；

水產組：吸客、做毛利；

熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售。

那怎樣又能做到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的呢；如果沒有一個很完整的計劃等于空談。

在經營過程中要求我們經營者必須對生鮮時段整體銷售和毛利有一個平衡測算計劃，這樣才能很好的達到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的。作為一位合格的生鮮人我建議勿以市場為導向。

就目前中國連鎖超市生鮮經營近幾年的發(fā)展軌跡來看，生鮮經營乏力的主因有：生鮮經營面積不夠；銷售力和盈利能力不強；管理和培訓體系不健全。因此，生鮮經營的集客和盈利等預期效果未能有效展示出來，直接導致了連鎖超市未能從中收獲到相應的回報。

如果做生鮮既吸客又掙錢，會給超市經營帶來怎樣的局面呢?生鮮成了利潤源，大家都想干生鮮的事，生鮮員工拿到高薪酬，其它項目運營更自如，開店更有競爭力……所以生鮮運營首先要改變“不需要賺錢”的觀念。

生鮮的分類要做細，每一個分類每一個品項都有自己的特性，我們要每一個品項都要分開研究，制定相應的營運策略，例如豬肉和水果，豬肉的關鍵點是分割技術和價格策略，合理的分割技術可以讓每頭豬多產出100多元銷售，合理的價格策略讓損耗減低80%，再加深些商品深度的開發(fā)。而水果的關鍵點是采購環(huán)節(jié)、陳列和推銷技巧，采購可以降低成本控制品質從而提高利潤8%以上，漂亮的陳列和主動的推銷可以擴大銷量在15%以上。

生鮮經理人應知道，大多數生鮮產品從采購成本到市場售價有超過50%以上的加價，這種毛利水平甚至超過非食品高毛利商品，只要合理地訂貨，我們根本不需要理會損耗，在我們的實踐當中表明，我們的豬肉、蔬菜、活水產等多個品項每天庫存都能做到清零商品周轉合理了，讓我們的訂貨更趨合理，核算更直觀員工的積集性也會得到很大提高。

因此，當整個團隊都意識到生鮮可以盈利，生鮮可以很容易，生鮮可以做得很好的時候，金礦就在你眼前!

蔬果組

蔬菜是老百姓每日必需品，他的價格高低直接影響到消費者的購物情緒，所以這一個品類得保持低價形象，至少要有30%的商品要保持絕對價格優(yōu)勢（這是與同業(yè)態(tài)的競爭對手價格作對比）；

深加工商品開發(fā)：凈菜、配菜，品種要豐富，同時要保證質量，凈菜、配菜的開發(fā)，做好差異化競爭賺取利潤。

目前很多超市的生鮮晚市是一個值得思考的課題；堅持每天豬肉、蔬菜、活水產等多個品項每天庫存都能做到清零活動，來提升晚間吸客。

其次水果經營；對于水果的經營一定要掌握好適合當季的商品放量銷售，其它品項一定要全不過要把握好商品的庫存，應季商品價格要平。

五谷雜糧；糧食是非常敏感的商品，經營中大米必須要有一款低毛利或零毛利銷售，應季的雜糧也應低毛利定價。其它的可加價在20%左右制定售價。

南北干貨；個別敏感的商品一般加價不宜過高，其它的可加價在20%左右制定售價。

其它的干果、蜜餞等品類，超市自營的并不會很多，既然聯營的扣率那是固定了的，所以銷售越高利潤就越高，所以這二個品類我們一定要給聯營商足夠的支持

肉品組

肉禽毛利應該是高于生鮮平均毛利的一個部門，而我們這個業(yè)態(tài)大多數只能做到幾個點或負毛利，我認為

1、升薪和績效獎勵最有效，

2、刀工技術很關鍵，

3、讓刀手有做自己生意的意識，

4、每天都親力親為跟蹤銷售。讓刀工好的師傅成為巡店師傅，到各門店去教授分割技術，提升每頭豬的產出率，把刀工的團隊帶出來。

品質和服務也是非常重要的，選擇好一點的豬讓質量更穩(wěn)定更保障時，就算價格很貼近市場，顧客一樣會來超市購買，用品質和刀工的服務把品牌形象做上去，以品質為生鮮發(fā)展的導向。同時做好凈菜、配菜加工提高商品的附加值。

水產組

水產組主要經營鮮活水產、冰鮮水產、冷凍水產，以差異化經營為特點，有的水產品由于保藏條件的限制，農貿市場不可能進行經營，這正是超市與農貿市場實行差異化的最好切入點，品種全了，顧客在想購買時才會潛意識的想到你超市，同時切記要做好服務。

熟食組

一般中、小型企業(yè)都以外包為主，要求品種豐富、衛(wèi)生

——面點商品品種多樣，口味齊全；

——熟食制品口味豐富，適應當地飲食口味為佳，同時地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要；

——面包房品種要豐富，同時現場售賣氛圍一定要營造，燈光效果要適宜。

——不管是面點、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購買與不購買的標準。

——最后強調的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費者對于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小點不衛(wèi)生的地方都可能導致顧客放棄購買。

日配組

日配組主要經營：蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

雞蛋價格在老百姓意識中非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢，價格一定是市場最低價，作為超市的低價形象商品。且要以大量陳列為宜。

所有的生鮮初級產品（蔬果、禽肉和水產品等）都無法回避商品采購環(huán)境及其保鮮配送問題，規(guī)模化連鎖生鮮經營要與生鮮供應鏈上游的農產品生產、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市生鮮經營對接的根本問題。

其中，產銷結合是關鍵之一，生鮮物流配送規(guī)劃和適時建設生鮮加工配送中心是關鍵之二。由于生鮮產品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務復雜得多，在關鍵問題上的突破，會有效地改善超市生鮮經營的農產品采購環(huán)境。

當以超市生鮮經營內部管理為核心的管理、經營和配送工作得到改善，生鮮經營的銷售和利潤潛力會得到有效提升，但在未來的生鮮經營“競技賽跑”中，如何從有限的超市生鮮經營及其關聯銷售額中，進一步降低成本、提高綜合毛利率將是生鮮經營者將要面臨的深層經營問題，這就要從生鮮供應鏈管理上尋求解決方案，以謀求生鮮經營的遠期戰(zhàn)略性回報。

-END-

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